martes, 28 de abril de 2009

Perfiles de los Interlocutores

Trata de imaginar a las personas que puedan comunicarse con tu organización a través de la Red. Dos preguntas esenciales:
¿QUIÉNES SON? Visualiza los tuyos: Activistas Internautas que se comuniquen con tu organización alrededor de intereses y valores cívicos.
Clientes y Usuarios de Internet que se relacionen con tu entidad en torno a una oferta y demanda de servicios.
Personas Profesionales que interaccionen con tu marca en la Red para vigilar a la competencia (competidores), desarrollarse laboralmente (empleados actuales y potenciales) o buscar oportunidades de negocio (proveedores).
Inversores, Donantes, accionistas, socios o financieros, que quieran vincularse económicamente a tu organización.
Periodistas, Informadores, profesionales que se interesen en tu organización como fuente de noticias.
Funcionarios Personal de la Administración Pública que se informe sobre tu entidad para argumentar sus decisiones. ¿DÓNDE ESTÁN? Y, sobre todo, ¿CÓMO HABLAN?:
En Internet, las fronteras son de idiomas y tecnologías. Debes decidir con qué comunidad lingüistica piensas relacionarte. ¿Hispana, anglósajona, …? Si optas por dos o más, deberás manejar perfectamente el idioma y multiplicar tus horas de trabajo (o contar con alguien que te ayude).

Tipos de relaciones formales e informales.

Dentro de una organizacion hay una interrelacion entre las personas que puede ser positiva o negativa. Estas relaciones son mediadas por las normas sociales existentes dentro de la organizacion que pueden ser formales e informales.
Las RELACIONES FORMALES son las que se forman entre personas que ocupan diferentes pociciones de una estructura funcional dsentro de una organizacion.
Las RELACIONES INFORMALES son aquellas que se dan en la empresa de manera espontanea o no institucional en las que se busca satisfacer necesidades socioeconomicas.
Para que las relaciones funcionen deben haber relaciones informales, es decir, las relaciones informales sirven como motor de la relaciones formales.

FACTORES DE SEGMENTACIÓN

Son los factores sociodemográficos y actitudinales, es decir, las preguntas que diferencian los grupos sociales de la encuesta. Estos son:Sexo: varón y mujer.
Grupos de edad: 18 a 29, 30 a 45, 46 a 64 ó 65 ó más.
Tamaño de municipio: pequeño (- de 10.000 habitantes), mediano (10.000 - 120.000 habitantes) y capital (+ de 120.000 habitantes).
Nivel de estudios: primario, secundarios, universitarios y profesionales.
Ocupación principal: trabajando, desempleado, ama de casa, estudiando ó jubilado/a.
Clase social: baja (estratos 1 y 2), media (estratos 3 y 4), ó alta (estratos 5 y 6).
Conocimiento de lenguaje: no sabe hablar, sabe palabras, puede hablar algo, sabe hablar bastante bien o habla correctamente.
Los cuatro métodos más comunes de segmentación son la geográfica (en la que los consumidores se diferencian por características de localización), la demográfica (donde lo determinante son los elementos que describen la situación personal del cliente), la psicográfica (en la que se atiende más a los estilos de vida, actividades y focos de interés de los usuarios) y la comportamental (fundada en las características del comportamiento de compra del cliente). El objetivo de la segmentación no es tener a cualquier cliente en cartera, sino seleccionar una cartera de clientes altamente rentables y prescindir de los que no lo son.
Historia
Desde principios del siglo XX se han aplicado estrategias de segmentación para el diseño y comercialización de la oferta, pero siguen siendo procesos complejos.
La segmentación es el proceso más crítico de la estrategia de Marketing.
La segmentación correcta es aquella que permite detectar y analizar las oportunidades que ofrece el mercado, descubrir los nichos sin atender, conocer los deseos y gustos de los consumidores y adecuar las estrategias comerciales y de marketing.
No basta con segmentar correctamente. Lo importante es, además, gestionar de la manera más adecuada el mercado al que se orienta la oferta.
Los cuatro métodos más comunes de segmentación son la geográfica (en la que los consumidores se diferencian por características de localización), la demográfica (donde lo determinante son los elementos que describen la situación personal del cliente), la psicográfica (en la que se atiende más a los estilos de vida, actividades y focos de interés de los usuarios) y la comportamental (fundada en las características del comportamiento de compra del cliente).
El objetivo de la segmentación no es tener a cualquier cliente en cartera, sino seleccionar una cartera de clientes altamente rentables y prescindir de los que no lo son.
Ya no vale el café para todos. El marketing de masas ha pasado a la historia, porque ningún producto o servicio puede diseñarse para todos los públicos, sea cual sea su origen o situación. La única forma de reducir al mínimo las posibilidades de fracaso pasa por realizar una segmentación adecuada del mercado y gestionar correctamente los grupos de clientes a los que se vaya a orientar la oferta. Se trata, sin duda, de una de las decisiones más críticas de la estrategia de marketing.

miércoles, 1 de abril de 2009

Técnicas para saber escuchar.

La habilidad de “saber escuchar” es más difícil de encontrar y desarrollar que la de ser “buen comunicador”, pero proporciona más autoridad e influencia que esta última, dicen los especialistas. Si usted es buen comunicador, pero no sabe escuchar, corre el riesgo de expresar en forma elocuente cosas que no le interesan a su interlocutor. Además, va a privarse de recibir informaciones y conocimientos que por otra vía no recibiría.
SABER ESCUCHAR
El arte de saber escuchar se ha transformado en una destreza que se puede entrenar.
La comunicación hizo de la indefensa criatura humana el dominador de la naturaleza.
Sin embargo, se puede hablar sin saber decir y oír sin saber escuchar. Quizás, el hombre fue dotado con tres orejas - dos oídos y un corazón - para saber escuchar en lugar de atender sólo lo necesario para retrucar, ignorar o fingir que se está prestando atención. El que sabe escuchar mejora la calidad de la conversación. Hasta la naturaleza parece habernos dotado de dos orejas y de una sola lengua, para escuchar el doble de lo que hablamos.
Sólo el 7 % de la comunicación es verbal, porque las emociones se expresan en formas, tonos de voz, expresiones y ademanes que hay que saber escuchar. Por eso hay que observar más lo que se hace que lo que se dice.
No basta con simpatizar con el interlocutor que es estar de acuerdo. En la empatía existe un valor agregado: sentir lo que el otro siente, saber lo que le pasa, detectar la congruencia entre lo que se dice, se piensa y se corporiza. La empatía mutua provoca sintonía y llega al altruismo, a la destreza social y al liderazgo.

Factores culturales.

Los factores culturales constituyen un reto a superar al momento de exportar.
Aunque las personas son demasiado complejas para ser entendidas, podemos realizar un relevamiento general de características de la cultura a la que se pretende vender exitosamente un producto.


Por ejemplo, mientras que en los Estados Unidos y el Norte de Europa el tiempo es dinero, en Medio Oriente todas las cosas de la vida deben tratarse en los términos de su propio tiempo, las negociaciones son duraderas y tienen como principal objetivo hacer que las partes se conozcan.

Algo parecido sucede con la palabra de las personas, mientras que para los primeros la palabra no basta y debe volcarse por escrito, para los segundos la palabra es un contrato que será respetado.


La habilidad para comunicarnos en nuestro propio idioma no es tarea fácil. Pero cuando camba el idiomas y la cultura, se presentarán retos adicionales para la comunicación.



Los retos que representa la comunicación no verbal son quizá más formidables. Por ejemplo, las personas que crecen en occidente tienden a ser más verbales que las orientales, quienes esperan ser entendidos sin mediar palabra. Para conocer estos datos y otros, es bueno acudir a las embajadas y cámaras comerciales del país. A veces, las cámaras cobran por entregar estos informes. Otra fuente de información, aunque menos confiable, son las páginas de Internet.
El conocimiento y la comprensión de las diferencias entre las culturas son, sin lugar a dudas, cruciales para llevar a buenos términos una negociación.

Guia Nº 2 SENA

RESUMEN:

En el mundo competitivo de hoy, las empresas deben analizar todas las facetas y variables a afrontar, en la búsqueda de ventajas competitivas; y un criterio importante en la búsqueda de dichas ventajas es la localización, sin importar si se trata de una pequeña empresa, gran empresa, una sucursal, una tienda o almacén.


Cada día, la localización se relaciona más estrechamente con la distribución, comercialización y venta de productos y servicios. Su importancia es fundamental. El estudio de localización tiene por objeto determinar el lugar más adecuado para la construcción de una industria, empresa, tienda o almacén, de tal manera que los costos de producción y/o distribución de los productos sean mínimos.


Fundamentado en esta premisa se basa el hecho de la creación de los formatos comerciales, que es una estructura de un negocio a través de una disposición física específica acorde con el ofrecimiento de productos y o servicios en un lugar predeterminado.


El incremento de los alimentos, su procesamiento y manufactura se han visto afectados por los cambios ocurridos en el sector menudeo. Debido a los cambios en estos sectores es difícil establecer comparaciones directas entre las tiendas de comestibles de comienzos de 1900 y los modernos supermercados en la actualidad.


El vendedor independiente fue una gran novedad a comienzos de 1900. Una típica tienda de esa época estaba manejada por un solo hombre y uno o dos ayudantes lo cual dependía del número de miembros de la familia dispuestos a trabajar o del monto que pudiera pagarles.

El envío a domicilio y el crédito eran muy comunes en esa época. Los carros tirados por caballo dieron paso a los camiones impulsados por gasolina y el servicio a domicilio continuaba siendo una característica importante hacia 1920, además se estimuló a los clientes ofreciendo ciertas gangas o premios por la compra de ciertos productos.

Dicho estado del arte nos permite entonces conocer como ha evolucionado el proceso de desarrollo de los formatos comerciales a través de los diferentes tipos de negocios; lo cuál permite poder innovar, crear, diseñar, estructurar o transformar negocios para brindar al consumidor un punto de venta diferente en donde pueda adquirir sus productos o servicios y poder, de igual manera, satisfacer sus propias necesidades y fidelizarce con la organización.